当年的“碧溪之路”是一条创新之路，今天的“碧溪之路”还是一条品牌之路。
从碧溪新区走向全国的羊毛衫品牌，“金开顺”无疑是其中的佼佼者。“开”是一种执著的性格，创造是“开”的表现，执著地追求和开拓，以开放的胸怀迎接一次次挑战，在创造的过程中享受生命的快乐。“顺”是和谐的生活，懂得怎样体味生活的情调，人与自然和谐共处。用开拓的胸怀，努力创造和谐的生活，这是“金开顺”坚持的一种追求、一种态度。
本报记者独家专访江苏金开顺服饰有限公司董事长周云华，他那随和的个性，儒雅的气质，令记者十分敬佩，他是一位由多年来的创业经历，历练成的具有时代意识的儒商。
记者：申请商标易，打造品牌难，因为品牌背后有它的文化和价值，这是一个沉淀的过程，“金开顺”在20多年的创牌过程中积累了什么？
周云华：一是质量，二是品牌，两者又有因果关系。早些时候，碧溪羊毛衫市场吸引了全国各地的客户，但由于加工作坊多，很多人家一味追求销量，不顾质量，在产品设计上也流于平常化。我知道，产品质量是根本保证，产品竞争力则来源于创新。我想尽办法解决了羊毛衫的两大弊病，一是洗涤后容易缩水，二是穿一段时间后会起球。同时在产品的款式上力求创新，平时讲究产品质量信誉，所以客户频频上门订货，很多时候供不应求。
对产品质量的追求没有止境。随着企业规模越来越大，企业发展也遇到瓶颈，我一直在思考怎么进一步提高产品质量。我发现产品质量受制于原材料，毛线质量好一点，毛衫的退货率就不高，销量也会提升，反之，代理商就会抱怨，市场很快就会给你“脸色”。控制原材料，成为“金开顺”的发展战略。为了选择上好的原材料，我来到澳大利亚大草原，与当地人交流，最终选择了一个土生土长的澳大利亚人作为供货商，他知道哪个地方土壤肥沃，哪个地方草质鲜嫩，羊吃了这样的草，身上的毛还会差吗？纯羊毛运到国内，再按我们的标准加工成毛线，做成羊毛衫，质量自然上乘，“开顺”产品获得市场认同。
记者：国内毛衫市场竞争激烈，“金开顺”是如何给自己作市场定位的？
周云华：“开顺”是羊毛衫品牌，“金开顺”是羊绒衫品牌，近几年我们将主要精力投放到羊绒衫的生产和市场推广上。首先注重产品质量，我们选用中国顶级羊绒原材料——内蒙古山羊绒，5只山羊的绒毛才够做一件100%的金开顺纯羊绒产品。“金开顺”从羊绒纤维的特性入手，将羊绒纤维的尊贵精神和无与伦比的品质感渗透到产品每个部位，同时依托企业优越的生产环境和严格的生产制作工艺确保优良品质。
“金开顺”羊绒衫走时尚高端路线。2009年“金开顺”签约著名影星范冰冰为品牌代言人，推动羊绒四季化；2010年国内首推艺术羊绒，倡导时尚生活；2011年擎起真正的山羊绒大旗，做中国真正的山羊绒品牌；2012年开始时尚蜕变，发力高端时尚羊绒；2013年产品富含英伦贵族风，开始引领时尚潮。特别是2012年后，“金开顺”与英格兰羊绒服饰专业设计工作室TRUFFLE达成战略合作，将中国顶级羊绒原材料内蒙古山羊绒、国际顶级羊绒产品设计以及现代专业羊绒品牌营销管理三者相结合，为中国市场提供国际时尚最前沿的羊绒服饰。英格兰羊绒服饰专业设计工作室TRUFFLE是国际知名针织设计师苏珊·贝利的个人工作室，苏珊·贝利的很多设计产品被不同时尚杂志大量宣传推广，包括澳大利亚Vogue和Elle。苏珊·贝利还为一些知名品牌担纲过设计，如TOPSHOP、WAREHOUSE、MONSOON和JAEGAR等。
记者：“金开顺”从原材料入手提高产品质量的想法令人赞叹，但要保证“金开顺”产品最终赢得市场份额，终端也不可忽视，“金开顺”是如何抢占终端市场的？
周云华：毛衫行业的品牌时代已经到来，“金开顺”作为江苏省占有较大份额的毛衫品牌，产品代理经销商遍布上海、北京、哈尔滨、长春、济南、西安、太原等地，各个省会城市主要商场均设有“开顺”品牌专柜。目前，“金开顺”在苏州周边城市打造品牌时尚体验店，顾客走进体验店，就会有“穿衣顾问”为其服务。以顾客亲身体验的营销方式，用舒适的环境、最新的货品以及贴心的服务引起顾客对于品牌和商品的兴趣，从而最终促进销售、提升品牌，这是“金开顺”线上线下结合的营销方式，今后类似这种品牌时尚体验店会越开越多。
发力终端是“金开顺”品牌建设的重要一环。因为我们也清楚地认识到，体验店想要像预期那样赚钱，似乎并不容易。就目前的业态组合来看，体验店更适合换个角度定位它的贡献——为它投入的装修成本、人力成本以及体验本身带来的物资成本，更像一笔广告投入，可以为品牌长远的发展，树立品牌形象打下更好的基础，长远来看，收益颇丰。
记者：您对传统服装业如何走出困境有什么想法？
周云华：传统服装企业只有摆脱固化思想，实施品牌战略，通过找准市场定位，完成产品创新，找到与自身发展相匹配的营销模式，加大终端渠道拓展等一系列变革，才能使企业在危机中寻找机遇，实现跨越式发展，也才能实现百年品牌的梦想。常熟服装产业基础雄厚，摆脱困境首先靠企业自身勤练“内功”，其次需要政府营造良好发展环境，特别在对服装产业链的整合与完善上下工夫，最终使常熟服装形成品牌集群，走出江苏，走向全国。
常熟日报服装城特刊
